GUIA DE ARGUMENTACIÓN
Nombre: ………………………………………………………………… III ºA y III ºB
La Persuasión:
No se trata de aprender a discutir para vencer siempre ni de utilizar habilidades maquiavélicas para manipular mentes ajenas, sino de resultar convincente, de armar bien nuestros mensajes y opiniones. Los argumentos, intereses y necesidades de nuestros interlocutores también cuentan, y mucho.
Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos. Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en cambio, quien persuade sí pretende que se produzca el cambio de opinión en el otro y desea que quien asume sus posturas lo haga motu propio y haciendo uso de su libertad de elección.
Tanto el mensaje persuasor como el mensajero deben ser moralmente correctos. Para que el mensaje tenga efecto, la fuente ha de ser creíble: quien pretende convencer debe tener autoridad moral y estar éticamente legitimado para hacerlo. Y la argumentación debe basarse en la coherencia lógica del razonamiento expuesto. El mensaje resultará convincente si, además de bien argumentado, moviliza emociones capaces de cambiar actitudes en el interlocutor. Por tanto, nuestra comunicación debe ser legítima, competente y emocionalmente persuasiva. La pregunta que debemos formularnos, en última instancia, es si nuestra intervención ha sido capaz de transformar opiniones o, mejor aún, conductas de otros.
Qué puede ocurrir
Parece que no ha habido cambio. Finalizada la discusión, el otro manifiesta no haberse convencido, pero al cabo de un tiempo defiende nuestros argumentos ante otras personas. Los hijos difícilmente reconocen en sus padres razón, pero es habitual que usen ante sus amigos planteamientos de sus progenitores.
Cambio aparente. El individuo asiente, nos da la razón, aparenta estar convencido (vencido más bien), pero sigue en sus convicciones previas.
Cambio temporal. Cambia en sus posturas, pero transcurrido cierto tiempo vuelve a sus actitudes anteriores.
Cambio sólo circunstancial. El cambio manifestado en quien hemos intentado convencer puede anularse según la circunstancia (personas, situaciones, estados de ánimo) de cada momento.
Cambio consistente. Cambia definitivamente su tipo de conducta, gracias a nuestro eficaz proceso persuasivo.
No se registra cambio. El sujeto manifiesta claramente que no le hemos convencido; sus opiniones y conductas no son modificadas.
Para aumentar nuestra credibilidad conviene aportar datos incontestables y testimonios de prestigio social. Resulta, asimismo, más creíble un comunicador imparcial, sin intereses vinculados a lo que está defendiendo. O quien, por fidelidad a sus ideas, llega a situarse en contra de sus propios intereses.
En general, el mensaje será tanto más convincente cuando produzca en el receptor sentimientos de inconsistencia respecto de su situación actual y despierte la voluntad de cambiar en la dirección que se le propone. La persuasión puede ser aún más eficaz si se identifica con los gustos, conductas y sistemas de valores de los interlocutores.
Actividades:
1. ¿Cuál es el rol fundamental de la persuasión? Consideras que es útil en nuestra sociedad
2. Como se puede convencer a otra persona, ¿es bueno esto, se debe permitir?
3. Ejemplifique de acuerdo a su experiencia, una controversia, en que el argumento modificó su postura.
Cambiemos nosotros antes
El ambiente que se crea entre los comunicantes juega un papel clave en el proceso persuasivo. En el fondo, la persuasión no es sino una forma de seducción. Esa capacidad de conducir a otras personas hacia donde uno ha previsto, de hacerles compartir nuestros puntos de vista, puede ser cultivada mediante el aprendizaje de diversas técnicas. Pero, seamos realistas, se desarrolla mejor cuando se poseen dotes para convencer. Esas habilidades, que pueden ser innatas o adquiridas son: la presencia física (las personas con buena presencia tienden a ser más convincentes), la seguridad en uno mismo (quienes se muestran firmes en sus convicciones y en su tipo de vida tienen más posibilidades de ser persuasivos), la autoestima (tener un buen concepto de uno ayuda a querer a los demás y a resultar más cercano y convincente), la comunicación no verbal (la influencia interpersonal se mide también por la capacidad comunicativa de nuestros gestos, posturas y miradas), y, sobre todo, la capacidad de escuchar y comprender al otro (saber captar, mediante la escucha activa y la actitud abierta, la situación de la otra persona en ese momento, qué necesita y qué es lo que le podemos ofrecer).
Por tanto, la capacidad de convencer tiene casi más que ver con la forma de ser que con el modo de actuar del persuasor. Conviene que cambiemos nosotros mismos antes de intentar modificar las opiniones y conductas de terceros. De ahí lo efímero e improductivo de ciertas persuasiones basadas en técnicas superficialmente adquiridas que ejecutan individuos, que no han ellos mismos cambiado lo suficiente para desarrollar las cualidades persuasivas.
Principales obstáculos de la persuasión
El deseo de poder y reconocimiento son instintos, tan conocidos como poco reconocidos, que obstaculizan la persuasión. Nos mostramos encantados cuando alguien con prestigio social "me conoce" o alguien de nuestro entorno social, familiar o laboral "me obedece". Ese placer íntimo subyace en nuestra relación interpersonal: decimos que queremos convencer y en realidad deseamos simplemente vencer, dominar. Sólo cuando nos liberemos de estos instintos negativos podremos ejecutar procesos eficaces y honrados de persuasión.
Por otro lado, las personas se resisten a cambiar y rechazan cualquier idea que suponga una amenaza a sus creencias o costumbres. Todos necesitamos ser propietarios de un espacio para nuestra intimidad y cualquier alternativa que lo amenace se topará con el rechazo.
Cuando la persona a quien queremos convencer se muestra cansada, irritable o triste, es mejor dejarlo para otra ocasión. La resistencia será aún mayor si partimos con el hándicap de la antipatía o el rechazo previo del destinatario. Por otro lado, es habitual encontrarnos con reparos para aceptar lo nuevo, lo que no se conoce o no entiende. Por ello, informemos con toda claridad de la nueva idea que proponemos a discusión. Las normas básicas para que la persuasión se produzca en un clima de autenticidad, respeto y honradez son la claridad de intenciones y el dar la oportunidad para que el otro explique sus posturas y participe en la gestión del cambio propuesto.
Si queremos ser persuasivos:
Requieren menos esfuerzo las estrategias identificativas (se ofrece la oportunidad de hacer algo que otros hacen), que las argumentativas, más cargadas de razones. Las primeras son más fáciles de desplegar, pero producen efectos menos duraderos.
Cuanto más cualificado y racional sea el interlocutor, más argumentativa y eficaz debe ser nuestra conducta persuasiva.
Los mensajes más convincentes son los que conectan directamente con el sistema de creencias del interlocutor.
Utilizar la demostración ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitación. Los ejemplos son más motivadores y se asimilan mejor que los mensajes teóricos.
Aportemos experiencias personales o ajenas que casen bien con nuestra línea argumentativa.
Creemos un clima de confianza para que la otra persona manifieste sus dudas y dificultades. Cuanto mayor sea la distancia, aumenta el riesgo de que se simulen los cambios y la persuasión resulte ineficaz
Convencer y persuadir se basa en crear la realidad en la mente de las personas de que la opción que tú apoyas es la más correcta. Para hacerlo se puede hacer con varias técnicas y trucos pero lo que las diferencia es si son técnicas manipulativas y ruinas o si son técnicas más decentes basadas en la inteligencia y el arte de argumentar. Aunque yo lo simplificaría más, la única diferencia sería el fin mismo de convencer y persuadir.
Si tú por ejemplo quieres convencer y persuadir para conseguir algo que beneficia a todos es completamente lógico y justificable que se utilicen todo tipo de técnicas siempre y cuando no sean denigrantes ni dañen a nadie. Si en cambio tú quieres convencer y persuadir para un fin egoísta y propio entonces da igual lo que hagas porque esto es peor que utilizar las técnicas más ruines para convencer y persuadir.
Pero no creas que es tan fácil como decir: “el fin justifica los medios” pues hay que tener muy claro que no se pueden emplear técnicas ni estrategias que dañen a otras personas, hay que saber convencer y persuadir si, pero de un modo inteligente y con responsabilidad.
Quizás esto te suena a chino si no sabes convencer y persuadir pero ahora te mostraré que artimañas se usan para dar la sensación de que tú llevas la razón y que tu punto de vista es el mejor. En concreto analizaremos estratagemas negativas que se usan de modo habitual y que funcionan pero hay estratagemas mucho más correctas que éstas para actuar.
Actividades:
1. Cómo podemos determinar ¿Cuál argumento es efectivamente verdadero?
2. La argumentación (fundamentación de un punto de vista), depende en cierta medida de las convicciones y creencias que uno tiene o en gran parte se basa en hechos objetivos.
3. ¿Podemos transformar nuestra personalidad, al ser convincentes y persuasivos? Por qué
4. ¿De que manera es posible persuadir y convencer? Argumente
¿A qué conducen las discusiones y las controversias?
El hombre es capaz de rectificar sus equivocaciones por la discusión y la experiencia. No por la experiencia solamente: es necesaria la discusión para mostrar cómo debe interpretarse la experiencia. Las opiniones y las costumbres ceden gradualmente ante los hechos y los argumentos; pero para que los hechos y los argumentos produzcan alguna impresión sobre el espíritu es necesario que se expongan.
Muy pocos hechos pueden decirnos su historia sin los comentarios convenientes para evidenciar su significación. Toda la fuerza y el valor del juicio del hombre descansan sobre la propiedad que posee de poder rectificar su camino cuando se extravía; no podemos, por consiguiente, conceder a los hombres alguna confianza más que cuando se hallan en condiciones de poder rectificar sus juicios con facilidad.
¿Por qué procedimientos llega un hombre a este resultado? Pues tan sólo prestando atención a toda crítica formulada sobre sus opiniones y sus actos y teniendo por costumbre escuchar todo lo que contra él pudiera decirse, aprovechándolo siempre que sea justo, y presentando en ocasiones a su propio criterio y al de los demás la falsedad de lo que no es más que un sofisma, y comprendiendo que el único medio que el ser humano tiene a su alcance para llegar al conocimiento completo de algo es escuchar lo que puedan decir las personas de opiniones diversas, y estudiar todos los aspectos en que puede considerarse por las diferentes clases o modos de ser del espíritu humano.
Jamás ningún sabio llegó a adquirir su ciencia de otro modo, ni hay en la naturaleza de la inteligencia otro procedimiento para conocer la verdad. El hábito constante de corregir y completar su opinión, comparándolas con otras, lejos de causar duda y vacilación para ponerla en práctica, es el único fundamento estable de una justa confianza en dicha opinión
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En efecto, el hombre prudente que conoce todo lo que puede decirse contra él, según todas las hipótesis probables; que ha asegurado su posición contra cualquier adversario, que, lejos de evitar las objeciones y las dificultades, las ha buscado, y no ha desperdiciado nada de lo que pudiera darle luz sobre la materia, tiene derecho a pensar que su juicio vale más que el de cualquier otra persona o que el de la multitud que no ha procedido de este modo.
Es extraño que los hombres reconozcan el valor de los argumentos a favor de la libertad de discusión y que les repugne llevarlos hasta su última consecuencia, no advirtiendo que, si las razones no son buenas para un caso extremo, no valen nada en ningún otro momento. También es de extrañar que, no proclamándose infalibles, cuando reconocen que la discusión debe ser libre sobre todo aquello que aparezca dudoso, pretendan al mismo tiempo colocar por encima de toda discusión una doctrina o un punto particular por ser verdaderamente cierto. Tener algo por cierto, mientras exista un solo ser que lo negaría si pudiera, pero a quien se le impide hacerlo, es afirmar que nosotros somos jueces de la verdad, pero jueces que resuelven la cuestión sin escuchar a una de las partes.
J. S. Mill, “De la libertad de pensamiento y discusión”
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